【展会】全国各大展会 台货密集

    全国各大展会 台货密集

昨日正式生效的ecfa给两岸开启了经贸热络的大门。门里门外，全球“走透透”的台商将搭ecfa春风，掀起又一波台货“登陆”风潮。

ecfa生效，货畅两岸。自2008年12月“三通”基本实现，大批台货初探大陆市场后，精明的台商又搭ecfa春风，掀起又一波台货“登陆”风潮。

台商们全球“走透透”，执著地在每一个地方开拓市场，何况大陆藏着巨大的商机。可是，商海本就潮涨潮落，大陆、台湾市场情况毕竟不同，在这里贩售台货同样有本难念的生意经。台货在大陆市场的远景，怕只有投身其中的台商才最看得清。经过近两年实践，他们得出“绝不能拿台湾的眼光来看大陆”，摸索出来的经验门道或许可为后来者指向。

市况不同一

“单条腿”难走路，代理加盟最快捷

台湾属外向型经济，90%以上的企业又是中小企业，来拓销大陆市场的，就有许多是小企业。他们在台湾岛内做生意，从南到北，靠的是“一条腿”走路。从未想，大陆市场太大，“一条腿”也有走不完的路。

过去，加盟、连锁、代理等名词，这样的模式在台湾是少有的，但来到大陆的台商，竟发现这是打开市场的“最捷之径”。

台湾茶商叶素青前几年来大陆做生意，刚开始开一家店，专营台湾高山茶。时下高山茶盛行，可连续几个月的亏损，让她意识到“这并非一件容易的事，大陆市场没有现成台湾经验可循，尚需长远规划”。于是，她转换思路，以代理、合作将生意做到北京、珠海、苏州、西安等地，现在生意是红红火火。

如今的展会上，前来寻机的台商，展位上打出的牌子，最显眼的恐怕是“寻求代理”4个字了。今年“9·8”投洽会，8成以上都是寻求合作，象王工业有限公司李宇健一两年都没有谈成如意的合作者，但他却坚持继续寻找下去，“东西再好，总需有人在大陆接货、推销。”

即使是在大陆生产的台货，也不乏此模式。台湾烘焙店业态大都属作坊式单店，连锁品牌更是基本没有，但是，向阳坊、安德鲁森、阿啰哈……才几年，这些台资背景的烘焙商家以加盟连锁方式横扫市场。就连向阳坊董事长黄俊凯也承认，大陆市场根本没有标准化模式，但加盟运作，的确是台商快速切入当地市场的阶段性策略。

市况不同二

台湾热销商品，大陆不一定好卖

多数来大陆做生意的台商，说的第一句话是“大陆实在太大了，市场机会多多”。可是，如果你以为台湾热销品在大陆也就会售得好，那你就错了。

吴尚修是台糖的福建代理商，台糖冷冻食品经过gmp认证，质量顶呱呱。吴尚修当初“登鹭”时，原来打算靠此打天下，不料并不如意。台糖还有一种“蚬精”，每13斤花莲黄金蚬才能练就一斤浓缩液，因有固肝功效在台湾市场反应良好。吴尚修拿到厦门来售，本以为会很热门，不想问津者少，“后来我得知，这在厦门又称沙蜊，民间用以煮汤食用预防肝炎，是好东西但不值钱。”

据称，台湾时尚的商品通常会从北部开始流行，迅速“南移”，最终全岛都流行。可是，大陆则不然，吴尚修就体验到一种“有趣的现象，这里售得不好的东西，不见得其他地方售得不好。就像‘蚬精后来，广州商家取货到东莞去卖，销路却出奇的好。”

台商李玫琦开了家健康食品店，她发现，大陆南北气候不同，需求也不一样。如台湾黑糖沙琪玛，在厦门销售得很一般，在北方展销大家抢着要……这类事情的发生，让李玫琦总结出经验，“大陆一个地方卖得不好不等于其他地方不行，这就是台湾货的大陆商机”。

市况不同三

品牌忠诚不一，悦人先取信于人

你能相信吗？因为好吃，台湾的个体小店一天能卖出数千条面包或是上万个麻糍。按台商的话说，除了口感好，它们凭借的正是顾客的一种忠诚度和对品牌的信任感。

但在大陆，顾客的这种忠诚度，显然要弱几许。谢总来大陆10多年，一直在做商贸生意。他说，这两年大陆的品牌多了起来，但商品间的竞争压力也大，品质并不太稳定。久之，当地人对品牌就不太容易形成一种忠诚。这种观念一旦形成，要改正不太容易。而且，大陆厂商也多，物流不如台湾发达，消费者与厂商的联系并不是绝对无缝。也就是说，消费者有其他选择空间，就不一定要对某种品牌产生依赖。

谢总认为，这反而给台货“登陆”一个很大的机会，只不过，在推销中恐怕需要一点技巧，“毕竟有品牌的台货，品质一般都很稳定。但要‘取悦’这里的人，说起来很不难，即不要一次性把所有的最好的东西都抛出来，而是先要找出一种正对大陆味的货物，然后取其内涵不断推出新品。只要东西品质稳定，顾客又有新鲜感，就不担心他们的心不被套牢。”

这种手法在如今台资的牛排店、面包店应用得最宽广，也是台商们立足大陆的长久之计之一。

此外，谢总也认为，不要只顾培养顾客对台货的接受度，台商自己本身也需要对顾客忠诚，“做生意要的是长长久久，就像我们供货商，三天两头缺货，或是一碰到亏本的就不做，人家也难以对品牌有好的印象。”

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